ポール・リーはベンチャーキャピタリストとして長年活躍した後、Patlyticsを共同設立しました。同社は2年半足らずで、正式なピッチデッキなしにシード、シリーズA、シリーズBの資金調達を完了し、現在ではAm Law 100（米国の法律事務所トップ100）の55%が同プラットフォームを利用しています。先日配信された Buildersのエピソードで、ポールはN47のゼネラルパートナーでありPatlyticsの投資家でもあるマシュー・コーワンと対談し、その経緯について語りました。

対談を通じて一貫しているテーマは「信頼」です。ミスが許されない弁護士たちといかに信頼関係を築くか、そしてそれが資金調達から製品ロードマップに至るまで、いかにあらゆる側面に影響を与えるかについて議論しています。

重要なポイント

• ビジネスが先、資金調達は後： Patlyticsは、どのラウンドにおいても積極的に市場へ売り込みに行ったことはありません。チームは顧客、ビジネスモデル、そして採用に集中し、投資家の方から彼らにアプローチしてきました。
• 透明性と開発スピードが信頼を生む： 初期の製品は完璧ではありませんでした。しかし、毎週行われる大規模なリリースを通じて、弁護士たちに製品の将来像を示し続けました。
• 正確性は構造そのもの： 出力結果は 引用元が明記されており 、元の文書まで追跡可能なため、弁護士はすべての行を確認することができます。
• 2つの顧客層のニーズを統合： 法律事務所はクライアントの獲得と維持を望み、企業内法務チームは限られたリソースで成果を最大化することを望んでいます。このプラットフォームは双方のニーズを満たし、両者をつなぐ役割を果たしています。
• フロンティアモデルが模倣できないものを構築する： 知的財産（IP）に特化したデータ、接続されたワークフロー、そしてネットワーク効果がロードマップを推進しています。

投資家から創業者へ

ポールの最初の会社であるFarm Tableは、彼が卒業して間もなく失敗に終わりました。しかし、彼の中に残ったのは「何かを創り出す」という情熱でした。Tribe CapitalでVCとして働く中で、彼は優れた企業がいかにして築かれるかを学びましたが、それは常に傍観者としての視点でした。

「自分もその渦中にいたかったのです」と彼はマシューに語りました。

彼は、リーガルAI、バーティカルAI、そして知的財産（IP）という3つの領域が同時に勢いを増しているという、またとない好機を見出しました。さらに、彼には理想的な共同創業者がいました。ポールとCTOのアーサーは、ウォータールー大学時代からの約10年来の友人です。創業初月、二人はそれぞれ「自分との働き方」についてのドキュメントを作成しました。そこには、何に喜びを感じるか、どのようなコミュニケーションを好むか、そして何が信頼を損なうかといった内容が記されており、この習慣はチーム全体へと広がっていきました。

ビジネスが先、資金調達は後

投資家としてのポールは、事業の実態を伴わず、ストーリーテリングだけで構成されたピッチデッキを持つ創業者をすぐに見抜くことができました。「それは砂の城を築いているようなものだ」と彼は言います。

そこでPatlyticsは、ピッチデッキによる売り込みをあえて行いませんでした。チームが注力したのは、顧客に愛される製品、顧客への深い理解、持続可能なビジネスモデル、そして適切な人材の確保です。ポールは自身のベンチャーネットワークが助けになったことを認めていますが、シード、シリーズA、シリーズBの各ラウンドは、会社が積極的に資金調達に動くことなく実現しました。

信頼のスピードで前進する

法律事務所はクライアントからの信頼で成り立っており、AIへの依存は非常にハードルの高い要求です。これに対するポールの答えは、チーム内で共有されている「Patlyticsは信頼のスピードで前進する」という言葉に集約されています。

具体的には、製品の初期段階における限界を正直に伝え、顧客が実感できるペースでリリースを重ねることを意味しました。「単なる小さなアップデートではなく、毎週のように大規模な製品ローンチを行いました」とポールは語ります。週を追うごとに製品が進化する様子を目の当たりにした弁護士たちは、このツールが自分たちの求めるレベルに到達するという確信を深めていきました。

また、多くの人々と対話することも重視しました。ポールは可能な限り多くの特許弁護士と面会し、その中でも特に鋭いフィードバックをくれる人々と密接に連携しました。その一人が、当時Latham & WatkinsでIP訴訟プラクティスのチェアを務めていたボブ・スタインバーグであり、現在は Patlyticsのアドバイザーを務めています。もう一人は初期のエンジェル投資家で、10年間手作業でクレームチャートを作成し続けた疲弊をポールに語り、後に同社へ参画しました。

こうした経験から、ポールは初期に受けた最悪のアドバイスを否定しています。ある投資家は、特許弁護士は一度の失敗も許さないため、ローンチ前に製品を完璧にするよう助言しました。しかしポールは、「ほとんどの弁護士は、現状と今後の展望を透明性を持って伝えていれば、誠実な対応を望むものです」と述べています。

弁護士が検証可能な正確性

弁護士は自身の評判がすべての主張にかかっているため、ミスに対する許容度が非常に低いです。ポールは、Patlyticsが言語モデルと検索技術を組み合わせ、ソースから一言一句テキストを抽出し、各箇所がどこから引用されたかを正確に示す仕組みを採用していると説明します。弁護士は、AIを鵜呑みにするのではなく、分析の根拠を元の文書まで遡って確認できるのです。

彼は、ハイステークスな領域で創業者が陥りがちな2つのミスを挙げました。1つ目はセキュリティを軽視することです。Patlyticsは早期に SOC 2 Type 2 を取得し、現在ではISO 27001およびISO 42001も保持しています。2つ目はドメイン専門知識を過小評価することです。Patlyticsは、シリコンバレーのエンジニアと、製品を形作り販売プロセスを支援する社内のIP弁護士グループを組み合わせたチームを構築しました。

2つの顧客層、1つのプラットフォーム

法律事務所と企業内法務チームでは購入の判断基準が異なります。ポールの戦略は、それぞれの関心事に寄り添うことです。事務所は収益保護を重視するため、Patlyticsは彼らがより多くの案件を獲得し、他社との差別化を図り、クライアントを維持できるよう支援することに注力しています。一方、企業内法務チームは常にリソース不足を訴えています。彼らのために、Patlyticsは特許弁護士が必要とする分析を 1つのプラットフォームに集約しています。

ポールは、予算の最終的な決定権は企業側にあり、外部弁護士への請求書に何を求めるかを決めるのも彼らであると指摘しました。だからこそPatlyticsは、社内弁護士と外部弁護士がプラットフォーム上で連携し、双方で同じ分析結果を共有しながら業務を進められる環境に投資しているのです。

最先端AIラボとの愛憎関係

バーティカルAI企業は皆、汎用モデルが進化し、自社の顧客を奪ってしまうのではないかという懸念を抱いています。ポールはこれを「愛憎関係」と呼びます。その一方で、基盤となるモデルが向上すれば、Patlyticsの性能も向上するというメリットがあるからです。

顧客からのフィードバックは、製品ロードマップに直接反映されます。Patlyticsは、AIラボが独自にリリースしそうな機能ではなく、差別化されたデータ、製品の深み、そして汎用モデルでは容易に模倣できないネットワーク効果に注力しています。

5年後の法律事務所の姿

ポールは断言します。AIを導入しない事務所は、今後5年で淘汰されるだろうと。なぜなら、クライアントはすでにAIの活用を求めているからです。彼らは、より高品質な成果物を、より速く、そして大幅に低いコストで求めています。

彼はこれを、若手スタッフの削減という文脈では捉えていません。人間は関係構築やクライアントのための文脈化に長けており、AIは情報の消化や分析の生成に長けています。この両者を組み合わせる事務所こそが、クライアントにさらなる価値を提供できるのです。

他の創業者への最後のアドバイスとして、彼はこう語ります。会社が成長しても楽になることはない。問題はより大きくなるだけであり、それを受け入れる覚悟が必要だ、と。

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