信頼のスピードで進む：特許弁護士向けAI構築の舞台裏（Paul Lee氏）

ベンチャーキャピタリストとして長年活躍したポール・リーは、その後Patlyticsを共同創業しました。同社はわずか2年半足らずで、正式なピッチデックすら使わずにシード、シリーズA、シリーズBの資金調達を達成。現在では全米上位100大法律事務所（Am Law 100）の55%が同プラットフォームを導入しています。ポッドキャスト番組『Builders』の最新エピソードでは、ポールがPatlyticsの投資家でもあるN47のゼネラルパートナー、マシュー・コーワンと対談し、その急成長の舞台裏を語りました。

この対話全体を貫くテーマは「信頼」です。ミスが許されない弁護士たちとどのように信頼を築くのか、そしてそれが資金調達から製品ロードマップに至るまで、いかにあらゆる側面に影響を与えているのかが語られています。

主なポイント

• ビジネスが先、資金調達は後： Patlyticsは、どのラウンドにおいても市場に売り込みをかけませんでした。チームは顧客、ビジネスモデル、採用に集中し、投資家の方から彼らにアプローチしてきました。
• 透明性と開発スピードが信頼を生む： 初期の製品は完璧ではありませんでした。しかし、毎週行われる大規模なリリースによって、弁護士たちは製品の進化の方向性を理解することができました。
• 正確性は構造そのもの： 出力結果はすべて引用元が明記されており、ソースドキュメントまで追跡可能なため、弁護士はすべての行を確認できます。
• 2つの顧客層、共通の目的： 法律事務所はクライアントの獲得と維持を望み、企業内法務チームは限られたリソースで成果を出すことを求めています。同プラットフォームは双方のニーズを満たし、両者をつなぎます。
• 汎用モデルには模倣できないものを構築する： 知的財産（IP）に特化したデータ、接続されたワークフロー、そしてネットワーク効果がロードマップを推進します。

投資家から創業者へ

ポール氏の最初の会社であるFarm Tableは、卒業後まもなく失敗に終わりました。しかし、彼の中に残ったのは「何かを創り出す」という情熱でした。Tribe CapitalのVCとして、彼は素晴らしい企業がどのように築かれるかを学びましたが、それは常に傍観者の立場からでした。

「自分もその輪の中に入りたかった」と彼はマシュー氏に語りました。

彼は、リーガルAI、バーティカルAI、そして知的財産（IP）という3つの分野が同時に勢いを増しているという稀有な好機を見出しました。また、彼には最高の共同創業者がいました。CTOのアーサー氏とは、ウォータールー大学時代からの約10年来の友人です。創業初月、二人はそれぞれ「自分との働き方」についてのドキュメントを作成しました。何が自分を幸せにし、どのようなコミュニケーションを好み、何が信頼を損なうのかを記したのです。この習慣は、チーム全体へと広がっていきました。

ビジネスが先、資金調達は後からついてくる

投資家時代、ポール氏はストーリーテリングばかりでビジネスの実態がない創業者をすぐに見抜くことができました。「それは砂の城を築いているようなものだ」と彼は言います。

そのため、Patlyticsはピッチデッキを作成しませんでした。チームは、顧客に愛される製品、顧客への深い理解、持続可能なビジネスモデル、そして適切な人材の確保に集中しました。ポール氏は、自身のベンチャーネットワークが助けになったことは認めています。しかし、シード、シリーズA、シリーズBのいずれも、会社として積極的に資金調達活動を行うことなく実現しました。

信頼のスピードで進む

法律事務所はクライアントからの信頼で成り立っており、AIへの依存は非常にハードルが高いものです。ポール氏の答えは、チーム内で共有されている「Patlyticsは信頼のスピードで進む」という言葉に集約されています。

具体的には、製品の初期段階における限界を正直に伝え、顧客がその進化を実感できるペースでリリースを行うことを意味しました。「単なる小さなアップデートではなく、毎週のように大規模な製品リリースを行いました」とポール氏は語ります。週を追うごとに製品が改善される様子を目の当たりにした弁護士たちは、このツールが自分たちの求めるレベルに到達するという確信を抱くようになりました。

また、それは多くの人々と対話することも意味していました。ポール氏は会える限りの特許弁護士と面会し、鋭いフィードバックをくれる人々と密接に協力しました。その一人が、当時Latham & WatkinsのIP訴訟部門のチェアを務め、現在はPatlyticsのアドバイザーであるボブ・スタインバーグ氏です。もう一人は、10年間手作業でクレームチャートを作成することに疲れ果てていた初期のエンジェル投資家で、後に同社に加わりました。

この経験こそが、ポール氏が初期に受けた「最悪のアドバイス」を拒絶した理由です。ある投資家は、特許弁護士は一度の失敗も許さないため、リリース前に製品を完璧にするよう助言しました。しかしポール氏は、「ほとんどの弁護士は、現状と今後の展望を透明性を持って伝えていれば、誠実な対応を望むものです」と語ります。

弁護士が検証可能な正確性

弁護士は、自身の評判がすべての主張にかかっているため、ミスに対して非常に厳しい姿勢をとります。ポール氏は、Patlyticsが言語モデルと検索技術を組み合わせ、ソースからテキストを逐一抽出し、各箇所がどこから来たものかを正確に示していると説明しました。弁護士は、AIの出力を鵜呑みにするのではなく、元のドキュメントまで遡って分析を確認することができます。

彼は、極めて高度な専門性が求められる分野で創業者が陥りがちな2つの過ちを挙げました。1つ目は、セキュリティを軽視することです。Patlyticsは早い段階でSOC 2 Type 2の認証を取得し、現在ではISO 27001およびISO 42001も保持しています。2つ目は、ドメイン知識の重要性を過小評価することです。Patlyticsは、シリコンバレーのエンジニアと社内の知財専門弁護士チームをタッグレートさせ、プロダクト設計から営業プロセスの支援までを一貫して行う体制を築き上げました。

2つの顧客層、1つのプラットフォーム

法律事務所と企業内法務チームでは購入の動機が異なります。ポール氏のアプローチは、それぞれの懸念事項を深く理解することです。法律事務所は収益を守ることを重視するため、Patlyticsは彼らがより多くの案件を獲得し、他社との差別化を図り、クライアントを維持できるよう支援することに注力しています。一方、企業内法務チームは常にリソース不足を訴えています。彼らのために、Patlyticsは特許弁護士が必要とする分析を一つのプラットフォームに集約しています。

ポール氏は、予算の最終的な出どころは企業であり、外部弁護士への請求書に何を求めるかを決めるのも企業であると指摘しました。だからこそPatlyticsは、社内弁護士と外部弁護士がプラットフォーム上で連携し、双方が同じ分析結果を共有して業務に取り組める環境に投資しているのです。

フロンティアAIラボとの愛憎関係

バーティカルAIを手がけるすべての企業は、汎用モデルが進化し、自社の顧客を奪ってしまうのではないかという懸念を抱いています。ポール氏はこれを「愛憎関係」と呼びます。一方で、基盤となるモデルが向上すれば、Patlyticsの性能も向上するというメリットがあるからです。

この反応が、製品ロードマップを直接的に形作ります。Patlyticsは、AIラボが自ら提供しそうな機能ではなく、差別化されたデータ、製品の深み、そして汎用モデルでは容易に模倣できないネットワーク効果に注力しています。

5年後の法律事務所の姿

ポール氏は断言します。AIを導入しない事務所は、今後5年で生き残れないだろうと。なぜなら、クライアントはすでにAIの活用を求めているからです。彼らは、より高品質な成果物を、より速く、そして大幅に低いコストで求めています。

彼はこれを、若手スタッフを削減する話とは捉えていません。人間は関係構築やクライアントのための文脈化に長けており、AIは情報の消化や分析の生成に長けています。この両者を組み合わせる事務所こそが、クライアントにより多くの価値を提供できるのです。

他の創業者への最後のアドバイスは、「会社が成長しても楽になることはない」というものです。直面する課題はより大きくなるため、それを受け入れる覚悟が必要だということです。

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