폴 리(Paul Lee)는 벤처 캐피털리스트로 수년간 활동한 뒤 Patlytics를 공동 창업했습니다. 2년 반도 채 되지 않는 기간 동안 이 회사는 공식적인 피치 덱 없이 시드, 시리즈 A, 시리즈 B 투자를 유치했으며, 현재 Am Law 100 로펌의 55%가 이 플랫폼을 사용하고 있습니다. 최근 Builders에피소드에서 폴은 N47의 제너럴 파트너이자 Patlytics 투자자인 매튜 코완(Matthew Cowan)과 함께 그 성공 비결에 대해 이야기를 나눴습니다.

대화 전반을 관통하는 핵심은 바로 '신뢰'입니다. 실수를 용납하지 않는 변호사들과 어떻게 신뢰를 쌓는지, 그리고 그것이 투자 유치부터 제품 로드맵까지 모든 과정에 어떤 영향을 미치는지에 대해 다룹니다.

핵심 요약

• 비즈니스가 우선, 투자는 그다음: Patlytics는 어떤 투자 라운드에서도 시장에 먼저 손을 내밀지 않았습니다. 팀은 고객, 비즈니스 모델, 채용에 집중했고 투자자들이 먼저 찾아왔습니다.
• 투명성과 빠른 출시 속도가 만드는 자신감: 초기 제품은 완벽하지 않았습니다. 하지만 매주 진행된 대규모 업데이트를 통해 변호사들에게 제품의 발전 방향을 보여주었습니다.
• 정확성은 구조적 문제: 결과물은 출처가 명시되어 있고 원본 문서로 추적 가능하므로 변호사들이 모든 내용을 직접 확인할 수 있습니다.
• 두 구매자의 니즈를 하나로: 로펌은 고객을 확보하고 유지하기를 원합니다. 사내 법무팀은 더 적은 자원으로 더 많은 성과를 내길 원하죠. 이 플랫폼은 두 집단 모두를 지원하며 그들을 연결합니다.
• 프런티어 모델이 복제할 수 없는 것을 구축하라: IP 기반 데이터, 연결된 워크플로우, 네트워크 효과가 로드맵을 이끄는 핵심입니다.

투자자에서 창업자로

폴의 첫 번째 회사인 Farm Table은 그가 졸업한 직후 실패했습니다. 하지만 그에게 남은 것은 무언가를 만들어내는 과정의 에너지였습니다. Tribe Capital에서 VC로 일하며 훌륭한 기업이 어떻게 만들어지는지 배웠지만, 항상 관찰자의 입장에 머물러야 했습니다.

"직접 현장에서 뛰고 싶었습니다." 그가 매튜에게 전한 말입니다.

그는 법률 AI, 버티컬 AI, 그리고 지식재산권(IP) 분야가 동시에 탄력을 받는 흔치 않은 기회를 포착했습니다. 그에게는 든든한 공동 창업자도 있었습니다. 폴과 CTO 아서는 워털루 대학교 시절부터 10년 가까이 알고 지낸 친구 사이입니다. 회사 설립 첫 달, 두 사람은 서로와 어떻게 일할지에 대한 문서를 작성했습니다. 무엇을 할 때 행복한지, 어떤 방식으로 소통하는 것을 선호하는지, 무엇이 신뢰를 깨뜨리는지에 대한 내용이었죠. 이 관행은 팀 전체로 퍼져 나갔습니다.

비즈니스가 우선, 투자는 그 다음

투자자로서 폴은 사업 내용은 없이 스토리텔링으로만 가득 찬 피치덱을 가져오는 창업자들을 단번에 알아볼 수 있었습니다. 그는 "그건 모래성을 쌓는 것과 같다"고 말했습니다.

그래서 Patlytics는 피치덱을 건너뛰었습니다. 팀은 고객이 사랑하는 제품, 고객에 대한 깊은 이해, 탄탄한 비즈니스 모델, 그리고 적합한 인재를 확보하는 데 집중했습니다. 폴은 자신의 벤처 네트워크가 도움이 되었음을 인정합니다. 하지만 시드, 시리즈 A, 시리즈 B 투자는 모두 회사가 적극적으로 유치 활동을 벌이지 않은 상태에서 이루어졌습니다.

신뢰의 속도로 움직이기

로펌은 고객의 신뢰를 먹고 살기에 AI를 도입하는 것은 매우 신중할 수밖에 없습니다. 이에 대한 폴의 해답은 팀 내부에서 사용하는 문구인 'Patlytics는 신뢰의 속도로 움직인다'는 것입니다.

실제로 이는 제품 초기 단계의 한계를 솔직하게 밝히고 고객이 체감할 수 있는 속도로 제품을 출시하는 것을 의미했습니다. 폴은 "단순한 업데이트가 아니라 매주 대규모 제품 출시를 진행했다"고 말했습니다. 매주 제품이 개선되는 모습을 지켜본 변호사들은 이 제품이 자신들이 원하는 수준에 도달할 것이라는 확신을 갖게 되었습니다.

또한 이는 수많은 사람과 대화하는 것을 의미했습니다. 폴은 만날 수 있는 모든 특허 전문 변호사를 찾아 나섰고, 가장 날카로운 피드백을 주는 이들과 긴밀히 협력했습니다. 그중 한 명은 당시 Latham & Watkins의 IP 소송 부문 의장이었던 밥 스타인버그였으며, 그는 현재 Patlytics의 자문위원입니다. 또 다른 한 명은 초기 엔젤 투자자였는데, 그는 10년 동안 수작업으로 청구항 차트를 작성하느라 지쳤다고 폴에게 털어놓았습니다. 그는 나중에 회사에 합류했습니다.

이러한 경험 때문에 폴은 자신이 받은 최악의 초기 조언을 거부합니다. 한 투자자는 특허 변호사들은 기회를 한 번밖에 주지 않으니 출시 전에 제품을 완벽하게 만들라고 조언했습니다. 폴은 "대부분의 변호사는 현재 상태와 향후 계획을 투명하게 공유하기만 한다면, 솔직한 소통을 더 선호합니다"라고 말했습니다.

변호사가 검증할 수 있는 정확성

변호사들은 모든 변론에 평판이 달려 있기 때문에 실수를 용납하지 않습니다. 폴은 Patlytics가 언어 모델과 검색 기술을 결합하여 소스에서 단어 단위로 텍스트를 추출하고 각 구절의 출처를 정확히 보여준다고 설명했습니다. 변호사들은 맹목적으로 믿는 대신 분석 결과를 원본 문서와 대조하여 확인할 수 있습니다.

그는 창업자들이 중요한 분야에서 흔히 저지르는 두 가지 실수를 꼽았습니다. 첫 번째는 보안을 가볍게 여기는 것입니다. Patlytics는 SOC 2 Type 2 인증을 조기에 획득했으며, 현재는 ISO 27001 및 ISO 42001 인증도 보유하고 있습니다. 두 번째는 도메인 전문성을 과소평가하는 것입니다. Patlytics는 실리콘밸리 엔지니어들과 제품을 설계하고 영업 과정을 지원하는 사내 IP 변호사 그룹을 결합한 팀을 구축했습니다.

두 유형의 구매자, 하나의 플랫폼

로펌과 기업 사내 팀은 구매 방식이 다르며, 폴의 접근 방식은 각자가 중요하게 생각하는 가치에 집중하는 것입니다. 로펌은 수익 보호를 원하기 때문에 Patlytics는 그들이 더 많은 비즈니스를 수주하고, 다른 로펌과 차별화하며, 고객을 유지하도록 돕는 데 집중합니다. 사내 팀은 항상 자원이 부족하다고 말합니다. 그들을 위해 Patlytics는 특허 변호사에게 필요한 분석 기능을 하나의 플랫폼에 담았습니다.

폴은 예산의 최종 결정권은 기업에 있으며, 기업이 외부 법률 대리인의 청구서에 무엇이 포함되길 원하는지를 결정한다고 지적했습니다. 이것이 바로 Patlytics가 플랫폼 내에서 사내 변호사와 외부 대리인 간의 협업에 투자하여 양측이 동일한 분석 결과를 바탕으로 업무를 수행할 수 있도록 하는 이유입니다.

프런티어 AI 연구소와의 애증 관계

모든 버티컬 AI 기업은 범용 모델이 자사의 고객을 빼앗아 갈 정도로 발전할까 봐 우려합니다. 폴은 이를 애증의 관계라고 부릅니다. 긍정적인 측면은 기반 모델이 개선될수록 Patlytics의 성능도 함께 향상된다는 점입니다.

이러한 반응은 제품 로드맵에 직접적인 영향을 미칩니다. Patlytics는 AI 연구소들이 자체적으로 출시할 가능성이 높은 기능보다는, 범용 모델이 쉽게 복제할 수 없는 차별화된 데이터, 제품의 깊이, 그리고 네트워크 효과에 집중합니다.

5년 후 법률 사무소의 모습

폴은 단호했습니다. AI를 도입하지 않는 로펌은 향후 5년 내에 살아남지 못할 것입니다. 고객들이 이미 AI 도입을 요구하고 있기 때문입니다. 고객들은 더 적은 비용으로 더 높은 품질의 결과물을 더 빠르게 얻기를 원합니다.

그는 이것이 단순히 주니어 직원을 줄이는 문제라고 보지 않습니다. 사람은 관계를 구축하고 고객을 위해 분석 결과를 맥락에 맞게 설명하는 데 탁월합니다. 반면 AI는 정보를 소화하고 분석을 수행하는 데 최적화되어 있습니다. 이 두 가지를 결합하는 로펌이 고객에게 더 큰 가치를 제공할 것입니다.

다른 창업자들을 위한 그의 마지막 조언은 다음과 같습니다. 회사가 성장한다고 해서 일이 쉬워지지는 않습니다. 문제는 더 커질 뿐이며, 그 사실을 받아들여야 합니다.

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